O szkoleniu

Zarządzanie Relacjami z Klientami Kluczowymi. Dzięki umiejętnościom wyniesionym z tego szkolenia sprzedaż, obsługa klienta kluczowego będzie realizowana na w pełni profesjonalnym poziomie zapewniającym zbudowanie długotrwałych i pozytywnych relacji.

Szkolenie skierowane jest do osób, które mają doświadczenie w sprzedaży, ale właśnie stoją przed nimi nowe wyzwania związane z obsługą klientów strategicznych. W trakcie szkolenia omówimy proces Key Account Managementu na dwóch poziomach: planowania i wdrażania.

Określimy sobie kto jest dla nas kluczowym klientem i dlaczego, jak jest sytuacja wewnętrzna u naszych klientów i w oparciu o to omówimy zasady tworzenia zespołu obsługującego. W fazie działania skupimy się na kluczowych elementach procesu sprzedaży i negocjacji z klientem kluczowym.

Cele szkolenia

• Rozszerzenie wiedzy na temat metod identyfikowania klientów kluczowych
• Pogłębienie wiedzy na temat zasad obsługi klienta kluczowego
• Przeanalizowanie procesy sprzedaży i negocjacji pod kątem klienta strategicznego
• Wybór odpowiednich dla siebie narzędzi wsparcia współpracy z Klientami Kluczowymi
• Umiejętność radzenia sobie w relacjach z klientem

Program szkolenia

1. IDENTYFIKACJA KLIENTA KLUCZOWEGO

• Definicja klienta kluczowego
• Segmentacja - jak wyłonić najbardziej wartościowych klientów
• Obsługa klientów kluczowych-  przykłady rozwiązań
• Narzędzia wspomagające relacje i „przeszkadzacze”
• Obsługa klientów rozwojowych i innych klientów
• Tworzenie profilu klienta kluczowego
• Identyfikacja obszarów strategicznych z punktu widzenia klienta kluczowego
• Identyfikacja obszarów strategicznych z punktu widzenia dostawcy usług / produktów
• Kluczowi Klienci jako źródło zysków

2. FIRMA ZORIENTOWANA NA KLIENTA KLUCZOWEGO

• Badanie potrzeb klienta kluczowego
• Kształtowanie modelu współpracy
• Doradca strategiczny, sprzymierzeniec długoterminowy i konsultant biznesowy
• Obszary wzmacniania relacji z klientem
• Bariery wyjścia

3. SPRZEDAŻ I NEGOCJACJE W RELACJI Z KLIENTEM KLUCZOWYM

• Rodzaje sprzedaży aktywnej – szanse i zagrożenia w relacjach
• Etapy procesu sprzedaży zorientowanej na relacje
• Zasady budowania relacji z klientem
• Pogłębienie relacji z klientem
• Radzenie sobie z antagonistą charakterologicznym
• Inne bariery w komunikacji z klientem
• Ocena barier w komunikacji  
• Jak budować silną pozycję wyjściową w procesie negocjacji

4. ASERTYWNA ODMOWA

• Model analizy transakcyjnej
• Model asertywnej odmowy
• Taktyki odmowy

5. PLAN ROZWOJU RELACJI Z KLIENTAMI

• Czemu możemy sprzyjać
• Cele, możliwości, środki
• Własna hierarchia celów