Techniki Zwiększania Wartości Sprzedaży

Dla firmy stojącej przed wyzwaniem zwiększenia efektywności sprzedaży, kluczowe jest aby handlowiec działał aktywnie i dynamicznie na rynku. Warunkiem takich działań jest kreatywność i otwarta płaszczyzna komunikacji na różnych poziomach, oraz znajomość technik zwiększania efektywności osobistej i w relacji z klientem.

Jak uzyskać taką wartość w organizacji?

Umiejętnie stosować niektóre strategie wykorzystywane przez takie firmy jak: Standard Oil, Johna D. Rockefellera, czy Gillette, panować nad własnym warsztatem, świadomie negocjować. Jeśli jeszcze Klient nie wie, że właśnie Twojej usługi / produktu poszukiwał od dłuższego czasu za chwilę się o tym dowie!

Cele szkolenia

• Umiejętności autoprezentacyjne w interakcji z klientem
• Umiejętność stosowania komunikacji budującej „dobry klimat”
• Znajomość typów psychologicznych własnego i klientów.
• Znajomość najnowszych strategii sprzedaży i ich skutków na współpracę z klientem
• Zarządzanie relacją z klientem
• Pokonywanie obiekcji klienta
• Otwarcie procesu refleksji nad indywidualnym stylem sprzedawcy

Po szkoleniu uczestnicy będą potrafili:

• Wykorzystywać elementy "agresywnych" i pro klienckich strategii sprzedaży żeby zwiększyć jej wartość i efektywność.
• Tworzyć wartość produktu / usługi dedykowaną dla klienta.
• Dotrzeć do osobowości klienta i wykorzystać jej różne strony.
• Stosować niektóre taktyki wywierania wpływu w rozmowach handlowych.

Program szkolenia

1. SKUTECZNA KOMUNIKACJA Z KLIENTEM INNYM NIŻ JA SAM/A

• Komunikat Ja i Komunikat Ty
• Model osobowości
• Cechy charakteru i zachowania różnych typów konsumentów
• Dostosowanie argumentacji do poszczególnych typów osobowości
• Sposób reagowania na trudne zachowania

2. STOSOWANIE "AGRESYWNYCH" I PRO KLIENCKICH STRATEGII ZWIĘKSZANIA SPRZEDAŻY

• Cross selling
• Up selling
• Freebie marketing
• Stawki Teaser
• Bait and Swith
• Sprzedawca Lock-in
• Budowanie zaufania klienta i długotrwałe relacje

3. SPRZEDANIE WIZJI PRODUKTU i DOSTOSOWANIE JEJ DO KLIENTA

• Mój produkt w oczach Klienta
• Produkt poszerzony
• Dedykowanie produktu/usługi dla klienta
• Badanie potrzeb klienta
• Pogłębione badanie potrzeb klienta
• Sposób pokazania produktu klientowi

4. JAK WYRÓŻNIĆ SIĘ POZYTYWNIE NA TLE KONKURENCJI

• Indywidualny styl handlowca
• Różnice w obszarze produktu poszerzonego
• Czynniki siły negocjacyjnej i tajemnica zaplecza

5. PRAKTYCZNE WYKORZYSTANIE TAKTYKI W ROZMOWACH HANDLOWYCH

• Reguła konsekwencji
• Zasada wzajemności
• Drzwiami w twarz
• Stopa w drzwi
• Rzut na taśmę

• Ustalanie przyczyny powstawania obiekcji
• Odpowiadanie na obiekcje
• Emocjonalne radzenie sobie z obiekcjami
• Udzielanie profesjonalnej odpowiedzi klientowi